1月15日下午，记者走进蒋文志的办公室，他正通过电话和一个伊朗客户谈生意，满口英语，忙得不亦乐乎。放下电话，一张胖胖的脸转过来，看不到生意人的圆滑、世故。“刚谈成一笔5万美元的汽配生意。”他说，他始终坚信：诚信＋知识＋机会＝成功。

    知识积累业务员厂家蹲点成内行

    1990年，蒋文志从武汉大学毕业，被分配到湖北省汽车进出口公司做业务员。十多年下来，他对这一行可谓烂熟于胸。

    1993年，蒋文志首次代表公司参加广交会，就被一个老外给上了一课。“我在展位上作宣传，一个欧洲人拿起一个水泵叶轮问我，其合成材质与欧洲标准是否一样？我一下愣住了，别说是否一样，我连那种材料都没听说过。”老外又问了另一个关于水泵的问题，他还是不知道，只是尴尬望着对方笑。那个老外礼貌地笑了笑就走了。

    那一次的教训让他铭记至今：再好的产品，没有内行的推销，机会照样会从眼前溜走。从那以后，他非常注重专业知识的积累。

    1994年，公司代理了一个新厂家的汽车轴套，轴套里合成了一种新的金属元素，加工工艺与以往不同。公司的技术人员对此也知之甚少，蒋文志决定到十堰的厂家实地观摩一番。

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    两天时间里，他成天泡在车间里，不停地围着师傅问这问那，搞明白了就做笔记，一位师傅还以为他是哪个学校分来的实习生，在“图表现”。

    不断的积累，让蒋文志此后在与客户交流时应答自如，甚至成了客户的采购指导。

    机会来临200封电邮拿下跨国订单

    2003年，蒋文志从所在省汽车进出口公司“买断”后，与别人合伙开起了武汉百事得机械公司，注册资本50万元，他控股，还是搞汽车配件外贸。

    考虑到外贸的特点，公司建了一个网站，在网上推销自己的产品。8月的一天，他们收到一个伊拉克商人的电邮，询问能否做出一体式汽车油环（当时，国内厂家做的都是组合式油环）。

    蒋文志和伙伴们马上找到油环原厂产品目录，仔细研究后，试着改装了一个样品，然后找一辆车装上试验，没有发现任何问题。于是，他们给伊拉克商人回电邮说可以做，并把样品和价格寄给对方。不久对方发出采购4万美元货品的意向，这让他们欣喜若狂，这可是公司成立以来接到的最大一笔订单。

    他们以为可以很快成交，哪知这只是序幕。这位商人三天两头就发一封电邮，问一些很具体的问题，如技术参数、材质成分、生产厂家资质资料等，连厂家实景照片、工程负责人资料都要。因为是网上最大一笔生意，生怕做黄了，所以对方一切要求，他们都尽全力满足。就这样用了半年时间，发了200封电邮，对方才电汇30％预付款，合同才算正式执行。

    “看起来很烦琐，但这就是国际贸易的特点。我们有些贸易商不习惯这种贸易方式，觉得这是对方对我们的不信任，就不和他们做。这就是对国外市场的不了解，错失了一些很好的机会。”蒋文志总结说。

    诚信为上

    伊朗商人揣着2万美元找上门 “说实话，我的活塞环达不到你们的要求，这种材质只有国外原厂可以做出来。”这种胳膊肘往外拐的事，是蒋文志常做的。可偏偏就是这种做事方式，他几乎没有流失过客户，有的客户甚至是竞争对手介绍来的。

    2003年，一位伊朗商人拿着广州出产的一种汽车瓦轴找他，“这个产品在广州只卖3美元出头，你们为什么卖4美元？”双方在价位上谈不拢，伊朗商人去了广州。

    蒋文志觉得其中有问题，以他对市场的了解，这个价位必亏无疑。他拿着瓦轴仔细研究一番，没发现异样，又把瓦轴拿到厂里要人切开，这才发现原来这个瓦轴用的是铝合金。而按原厂质量标准应用铜合金材料做。他马上用电话把这一情况与伊朗商人说了，“你要这种材质的瓦轴，我们也可以做，但与原厂标准不符，你把这种瓦轴卖给车主，要是出现质量问题，会对你造成很大损失的。”

    这位商人考虑几天后，还是向蒋文志订购了2万美元的货。“这种事必须向客户说清楚，客户知道还这样做，我们不便干预。但客户不知道的情况下，就把东西卖给他是对他们的不负责。”

    2004年，蒋文志的汽配出口做到了240多万美元。

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