机械经理人 情报 博 客 论 坛
 
?名企管理   ?专业营销   ?品牌战略   ?市场分析   ?研究报告   ?政策解读   ?热点推荐   ?人物访谈   ?商务知识   
您的位置: 世界经理人 >机械> 行业资讯 > 世界机械大会分析报告
缝纫机销售渠道为何扁而难平
机械经理人MACHINE.ICXO.COM ( 日期:2006-11-10 09:15:25.0)


     销售渠道扁平化是一种趋势,它能简化产品销售的中间环节,保障产品从生产商到消费者之间的供应系统高效低损耗运作,达到节省成本,优化资源配置,提高营运效率,保障信息沟通的目的,从而实现企业的可持续发展。 

  在缝制机械行业中,提出要深化渠道改革,实现渠道扁平化,建立地区办事处的缝制设备企业也越来越多。但实际上,销售渠道扁平化真正运作起来,却困难重重。 

  投入与产出不成正比 

  在缝制设备行业,更多的设备厂还是选择招代理商做市场。销售渠道扁平化的主要障碍在以下几个方面。 

  第一,缝机企业缺乏对终端市场的影响力。缝机厂家设立的地方办事处所拥有的功能,实际仅限于为经销商发货。它的出现,并没有给终端市场带来革命性的变化。而缝机代理商与终端客户之间,由于地域原因,有自家人的亲近感,而且在之前的合作中,已经建立了一种深厚的互信互利关系。 

  第二,缝机企业缺乏对地域市场的熟悉。对于某区域的代理商来说,对客户详细情况了如指掌,这些无形资源是缝机厂家无法直接掌握的。国内市场如此广阔,要想取代当地土生土长的缝机经销商,而启用缝机厂家的“空降兵”,在人才储备和区域市场运作经验方面是个不小的问题,且这个问题在短期内难以解决。 

  第三,缝机企业缺乏市场开拓的成本优势。一个缝机代理商可以同时代理四、五个品牌,一些费用已经由好几个品牌的厂家平摊了。而缝机厂家的地方办事处,不管是做单品牌还是多品牌,费用都由自己独家承担。 

  扁平渠道的四大软肋 

  销售渠道的扁平化的目的是要利用厂家的优势弥补代理商的劣势,通过对终端市场的精耕细作,更好地巩固销售网络。厂家在享受与终端消费者直接沟通便利的同时,也总是要面临一些问题。在缝机企业销售渠道扁平化实施过程中,有这样几大软。 

  首先,容易引起外部渠道扁平,内部机构臃肿。缝机企业压缩代理商环节,并不等于取消代理商提供给终端客户的服务。这就意味着,生产厂家在渠道扁平化的同时,其内部的客户服务、培训、物流、销售等职能部门都需要增加相应投入。其次,代理商减少,市场问题会随之增加。根据缝机行业的现状,假如在一个省仅设一个总代理,因为代理商实力的原因,往往不可能将销售网络覆盖整个省区,于是造成长期的网络分布不均。如果取消总代理,设立多个区域代理商,既会面临某些区域找不到合适代理商的尴尬。 

 

  第三,营销重心下沉,市场投诉上升。销售渠道扁平化之后,要求缝机生产厂家在关注缝机产品生产和开发的同时,花更大的力气去打造营销网络,进行市场开发与维护,还要满足消费者对服务的更高要求。之前由代理商解决的较为烦琐的售后维修问题也会落到生产商头上。 

 

  最后,资源投入加大,风险系数翻倍。从以往的事例中看出,厂家在新区域市场的开拓上需要投入巨大的资源,数量庞大的员工的工资、奖金、福利、补贴等费用算在一起,也是一笔惊人的开支。 

 

  所以,缝机业要完全形成市场销售渠道扁平化还需要时日,需要市场的规范;需要企业综合实力的增强;需要服务体系的健全;需要下游产业对品牌的认知度。当以上条件相对成熟时,缝机业的销售渠道扁平化便水到渠成了。

来源:中国机械网
作者:

精彩推荐
 
北京现代发动机厂扩建开工
二机低温钻机受俄罗斯青睐
各种机型收获机械持续旺销
解析机床市场宏观经济环境
国内工程机械市场环境转好



摘要
 销售渠道扁平化是一种趋势,它能简化产品销售的中间环节,保障产品从生产商到消费者之间的供应系统高效低损耗运作,达到节省成本,优化资源配置,提高营运效率,保障信息沟通的目的,从而实现企业的可持续发展。 
关键字搜索
相关企业
相关产品
相关人物
最新
 在2017《中国机械500强研究报告》
 2017年《中国机械500强》揭晓,上
 孙伯淮在2016《中国机械500强研究
 2016年(第十四届)《中国机械500
 2015年(第十三届)《中国机械500
 2014年(第十二届)《中国机械500
 世界体操锦标赛临近 南宁大量采购玉
 玉柴重工刘英佳工作室被确认为自治区技能
 玉柴重工两款产品喜获中国工程机械年度产
 玉柴女工李梅荣获“玉林市五一巾帼标兵”
行业快讯
 [企业消息] 世界体操锦标赛临近 南
 [企业消息] 玉柴重工刘英佳工作室被确认
 [企业消息] 玉柴重工两款产品喜获中国工
 [企业消息] 玉柴女工李梅荣获“玉林市五
 [企业消息] 玉柴与湖南大学签订战略合作
 [企业消息] 全国人大代表晏平:向霾宣战
 [企业消息] “来永兴岛服务的,你们玉柴
 [企业消息] 玉柴人才招聘引广西新闻网在
 [企业消息] 玉柴荣膺首届中国质量奖提名
 [企业消息] 晏平在京接受多家主流媒体采
产业研究
 国外工程机械控制技术现状与发展趋势
 高速切削机床前景广阔
 意大利去年机床产品销售额下降

 
关于我们 网站地图 招聘启事 管理团队 网站广告 世界经理人日报 媒体关注 联系我们
版权声明  | 安全承诺 | 商标声明 | 使用条款 | 隐私政策
Copyright© 2003-2014 World Executive Institute Limited. All Rights Reserved.
沪ICP备05021455号