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亚洲阀门大王何启强不争天下而得天下
机械经理人MACHINE.ICXO.COM ( 日期:2007-01-26 09:43:38.0)


    成绩单

    早在1995年,长青集团的阀在全中国灶具阀门市场的份额就占到了40%左右,而更鲜为人知的是,长青还曾经为1990年北京亚运会、1996年上海东亚运动会以及2001年广东九运会研制提供火炬的心脏部件——智能控制阀,成为我国大型运动会火炬制造的“幕后英雄”。当仁不让的江湖地位为长青早早地挣得了一个“亚洲阀门大王”的称号,而在今天,这样的企业业绩在最新的经营理论中被纳入“隐形冠军”之列。

    由于战略的转移,今天的长青集团成长最快的已经不是阀门这一领域,长青从以阀门独步天下的“单打冠军”已经发展成为今天的“全能冠军”——燃气具出口大王。

    避内走外,从单项到全能

    “做企业要懂得选择,更要懂得放弃”。何启强在总结长青几个时期的转型时,说得最多的就是这句话。九十年代中期,放弃部分阀门业务的何启强开始利用做配件的优势,用“创尔特”品牌进军燃气具整机市场,当行业开始陷入了价格的杀戮战的时候,长青选择了放弃原本并不擅长的渠道建设。

    再一次的放弃,促使何启强找到了当时被其它几乎所有国内同行忽视的一个市场——海外。凭着在配件行业内10年积累的名声,知道长青也在做热水器之后,很多外商找上门来,长青的海外业务不知不觉就起来了。至今,海外市场仍然占据整个长青集团年销售额的60%,在出口的37个国家中,欧美市场占了最重要的份额。

    90年代末,在海外市场中大获全胜的长青开始回头转攻本土市场,何启强发现自己已经有了居高临下的气势,“在内销的市场上我们不是最有名的品牌。但我们的研发能力、品质管理能力和成本控制能力都绝对是排在前列的。企业拥有的ISO9001、CE、UL、CSA等等国际认证都是做海外市场的过程中被逼出来的,有了这些认证再想通过国内的3C认证就如履平地。”

    热水器的海外市场成长起来以后,阀门这一块已经成了长青的一个事业部,这个昔日阀门大王战略重心的转移已经不可逆转,它也有了一个新的头衔——中国最大的燃气具出口企业。

    制造为王,从做好产品开始

    作为中国燃气具出口霸主,长青在20年的发展历程中几乎每年都保持30%以上的增长速度,这样的增速与老板何启强“制造为王”的理念密不可分。尤其是在 90年代中后期,在燃具同行赚取了第一桶金之后就投入做品牌,忙于做网络建设的时候,何启强仍然固执地去做自己的制造,而十年来做阀门所赚来的钱,即使在他决定创立“创尔特”品牌,进军燃气具整机生产之时,也并没急着用来打品牌,而是脚踏实地地扩大生产规模。

    “全中国燃气具行业的企业没有哪个的配套能力和工艺手段能够比得上我们。”何启强说话的底气十足,“在规模普遍较小、专业性相对较强的燃气具行业里,我们在中山、江门、天津建立了五个生产基地,拥有30多条现代化生产装配线以及模具制造、压铸等先进设备。”

    在“制造为王”理念的驱使下,何启强把产品做精做专,结果是随着制造能力、研发能力的不断增强,长青的配件产品线也开始延伸,成为中国配件品种最多、加工手段最全的企业,完全具备了为行业用户提供全面、方便、及时配套服务的能力。从最初的压铸件到针对特定客户的威力阀、千叶阀,再到特定产品的旋塞阀系列、气饭煲阀等,再到针对国外高端产品的铜阀、嵌入式阀、比例阀等,长青产品的制造难度及价值都是同行难以望其项背的。由于这种先天的优势,长青在进军燃气具整机行业之时,可以轻而易举地便满足了国内热水器、灶具等产品完全自配的生产需求,又可以有针对性地向海外推出户外取暖器、烤炉等系列产品,使长青成为海外客户在国内物色合作伙伴时的不二之选。

    中国的燃气具产品中有40%的燃气具阀门为“长青”牌产品,而燃气具阀门被称为燃气具行业的“芯”,“芯”的质量,直接决定产品的品质。掌握关键的“芯”技术,使长青在扩展产品线上显得得心应手。

    何启强认为,要做产品,就要做别人没有的产品,就要创造别人没有的核“芯”技术。为了这一目标,近两年来,长青在科技软硬件方面投入近亿元,每年的投入占公司总销售额的7%以上,目前已拥有各项专利达近百项。

    加密销售,创造巅峰价值

    2002年上半年,长青和欧洲合作伙伴S.B.B公司聘请欧洲专业市场调查公司,对5000名消费者的消费需求和心理偏好进行了详尽的调查,成功突破了燃气热水器的核心技术——强化燃烧技术难题,开发出Chant强化燃烧器,并将这项专利的核心技术成功运用到一个系列产品上。

    S.B.B公司对这个被命名为“创尔特大视窗”的产品在欧洲市场进行“加密销售”,协议规定2004年10月前不在欧洲以外的市场销售。“加密销售”方式是为了保护合作双方在国际市场某个区域市场获得较丰富的利润,实行的一种对产品的市场范围、专利技术、工业设计等内容进行特殊保护的销售方式。通过加密销售,大视窗三大系列最高端的产品在欧洲市场一台的售价近500多欧元。

    2003年,长青为了在中国打赢创尔特热水器的“回归本地之战”,在2002年11月和S.B.B公司经过多重谈判,提前对创尔特大视窗实行“解密”,双方商定在2003年3月15日“创尔特大视窗”系列强排热水器正式在中国“解密上市”。

    “创尔特大视窗”系列热水器登陆中国本土30天后创造了巅峰价值:4月15日,来自江苏南通、南京、无锡的三大知名商家联合出资1160万元,买断“创尔特大视窗”系列热水器在江苏省的经销权。首笔订金230万元于当日汇至创尔特总部的账上,再次上演了一出“创尔特大视窗”系列热水器中国版“加密销售”大戏。消息传出,三家公司在一周内收到全省数十家分销商的电话,创尔特热水器在南京、南通、无锡也一举进入当地最主流的商场。无锡市在实机没到的情况下预售出23台,这在目前热水器行业可谓前无古人。

    这个案例在江苏乃至整个中国燃气热水器行业都非常轰动,不少人觉得创尔特有一个绝佳的产品,更有不少人佩服创尔特高超的商务策划能力,先是在欧洲“加密” 销售,在打开欧洲主流市场后迅速提前“解密”在中国上市,而登陆中国仅一个月,又在整个中国高档热水器竞争最激烈的华东市场上演中国版的“加密销售”,拿下千万元的大订单。

来源:中国五金网
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当仁不让的江湖地位为长青早早地挣得了一个“亚洲阀门大王”的称号,而在今天,这样的企业业绩在最新的经营理论中被纳入“隐形冠军”之列。
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