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玉柴开拓海外市场,强势介入国际内燃机市场
机械经理人MACHINE.ICXO.COM ( 日期:2006-06-27 12:00:23.0)


    2005年,玉柴紧跟中国汽车产品出口大势,全年配套出口和自营出口发动机产品超过5000台,海外保有量累计超过15000台。在稳定保持东南亚和中东等传统市场的基础上,随着我国商用车出口持续增长的步伐,玉柴发动机在东欧、北非和南美的进入量也开始逐渐攀升。

    近年来,玉柴发动机的出色性能被国外用户所认可,同时国内车展和内燃机展又为双方打造了沟通、互信的平台,对玉柴支持和信赖的国内广大整车厂家也积极向国外进口商推荐高品质的玉柴发动机,玉柴品牌由此开始唱响海外。

  稳步推进再掀出口狂澜

    2006年1月~5月份,玉柴配套和自营出口接近3000台,尤其美洲地区的收获喜人。今年3月31日,到玉柴考察访问的古巴共和国交通部部长托拉多先生与玉柴签订了发动机产品合作协议,这预示着玉柴产品将再掀出口狂澜。目前玉柴品牌的柴油发动机在古巴当地的保有量已经达到4000多台。在汽车发动机改装方面,玉柴同古巴交通部、糖工业部、农业部、卫生部等政府部门都保持着良好和稳定的合作关系。另外,拉美其他地区的业务进展顺利,除了车用发动机,通用机械用柴油机领域也有新的突破。

    2000年起,玉柴进入东盟市场,先后在越南、印尼设立了办事处,分别以这两个基点,辐射周围的国家和地区,并且积极寻找有实力的经销商或代理商,采取类似于中国国内的销售和服务模式,逐渐扩大了玉柴产品在东盟的份额。

    2005年玉柴又分别在马来西亚、菲律宾和泰国设立了服务点,派出了发动机维修技能精湛的服务人员,将国内领先的优质售后服务拷贝到国外。玉柴的产品慢慢走进东盟国家的各个领域——汽车、工程机械、农用机械、船舶、发电设备……从城市到乡村,从学校到厂矿,从陆地到海上……玉柴的品牌逐渐在用户的意识中得到强化,潜能开始得以释放。2005年,玉柴出口东盟国家各型柴油机3000台,今年预计5000台以上,这一切用汗水浇灌出来的果实见证了玉柴人勤勤恳恳、脚踏实地的实干精神,无声的行动比响亮的口号更能显示出玉柴的睿智和成就。

  自主创新创造卓越平台 市场开发显示营销优势

    玉柴的发展史就是一部不断创新、不断自我超越的历史。通过自主创新为国家、股东、客户、员工、社会创造最大价值,是玉柴成为世界一流企业的必经之路。今天,创新已成为玉柴上下前进的主旋律。在市场需求的推动下,通过服务、业务、技术与管理创新,玉柴近几年在大踏步地刷新其经营业绩。以准确的市场需求为导向的研发创新,玉柴完成了诸多创举,不单单仅是盘活了整个企业自身的价值链,更是促进了中国内燃机产业的快速、持续、健康、蓬勃发展。

    今年2月,玉柴董事长晏平在玉柴2006年策略发布暨营销服务大会提出了玉柴“绿色发展,和谐共赢”的新战略。这一战略从环境优化与和谐上、从可持续发展目标上创新思维,树立了绿色新理念。玉柴新的领导班子大胆实施科技领先的产品开发战略,大力推进落实理念、体制、管理、人才机制、措施等创新工程,完善了体制、激发了潜能、促进了发展。“技术创新领先历来是玉柴的动力之源,我想这就是玉柴的竞争优势,也是支撑玉柴2005年取胜的关键。”2005年,玉柴在自主创新方面取得了令人瞩目的佳绩,谈到自主创新,晏平感触良多。

    自主创新为玉柴的发展提供了无尽的动力,同时也为玉柴巩固、扩大国内市场,积极开拓国外市场奠定了坚实的基础。

    凭借优良的性能、实惠的价格、先进的技术,玉柴机器赢得了广大用户的青睐。及时周到的售后服务系统,更使玉柴机器如虎添翼。36个呼叫席位、31个省级驻外办事机构及1200多个售后服务网点,给予了用户无处不及的服务支持。各汽车厂对玉柴的服务比较放心,愿意销售和推广玉柴机,用户信赖玉柴机器。凭借用户的信赖和优质的服务,使得玉柴逐渐具备了雄厚拓展资本。早在1996年,玉柴开始将目光投向了国际市场,积极探索出口之路,从最初的东南亚地区,发展到古巴、中东、中亚等国家或地区,并且一举征服了以严谨苛刻著称的日本客户——雅马哈船机株式会社。

    从而进入了发达国家的高端柴油机产品市场。玉柴沉着细心编织着海外营销网络,精心打造YC海外品牌形象。目前,玉柴已经在古巴、越南、印尼、乌克兰、埃及、泰国设立办事处;在美国、日本、马来西亚、孟加拉、沙特、科威特、土耳其、阿尔及利亚、俄罗斯、波兰、厄瓜多尔等设有经销商;与大金龙、小金龙、苏州金龙、中通、中大、杭汽、柳汽、徐工、柳工、厦工等国内主流整车(主机)厂家形成了紧密的海外战略关系。

  卓越绩效管理优势

    玉柴新领导班子通过推进卓越绩效管理,确立了品质领先的新思维,在企业内部确保了各系列批产柴油机综合质量领先国内同类产品的水平;在市场上则通过服务品质的提高,为玉柴产品品质增添了一块“金字招牌”。如果说,玉柴在技术、服务、营销方面构筑的体系优势是实现战略目标的牢固根基,那么对政策、市场的敏锐前瞻和正确把握,则成为企业的战略保证。针对海外市场的特殊性、复杂性,玉柴在产品技术、设计、质量、服务、品牌上做足文章,研究相关国家、地区的政策、法规,挖掘这些区域消费者的需求。

    近年来,从量变到质变,我国汽车产业出现了从合资发展转变为自主创新发展,汽车产品净进口转变为净出口,汽车产品出口转变为技术、资本输出,从融入世界发展转变为参与世界汽车产业调整等一系列重要的转折。玉柴将国内领先的技术优势复制到了国外,并通过一系列的管理措施,形成海外市场领先的优势。

  服务优势

    针对汽车行业国际贸易具有技术性强、流动性强、展示性强、使用广泛的特点,玉柴组织了强有力的售前、售中和售后服务,提供长期的零配件供应,以售后服务体系的建设作为海外市场开拓的一个重要环节。在出口的初期,玉柴也曾面临与国内汽车厂家同样的困境:在保持极具竞争力的价格基础上,如何方便到位地向用户提供包括维修保养和零配件供应在内的产品售后服务。通过多年探索和研究,玉柴找到了一个行之有效、科学合理的售后服务方式,并新设立职能部门和业务程序,市场运作逐步规范,使得以往杂乱无章、错漏百出的海外售后服务有了根本的改变。通过针对性的生产管理,玉柴从源头上保证了产品的整体质量,严格的精细化管理贯穿了整个运行过程:原材料采购——库存供应——生产和质量控制——试验——包装——运输。

    通过这一系列的措施,玉柴有效地避免“重销售、轻服务”的倾向,保障了在海外市场的领先优势。

  渠道优势:善巧借力谋求做大做强

    近年来,随着中国汽车工业的整体水平提高,中国汽车出口已经成为一种趋势,而车用发动机虽说是汽车的心脏,但处于汽车工业产业链下游、是中间产品的事实无法回避。在各种困难没有解决之前,直接整机出口效果并不明显,因此,目前积极推进配套汽车等机械产品出口就成为发动机出口的主要途径。从2004年开始,玉柴不断调整工作思路和营销策略,扩大和国内整车出口部门的商务联系和走访。在目标市场的销售和售后服务上,玉柴积极配合国内众多整车厂共同推进海外市场项目,形成玉柴和整车厂战略伙伴关系,取得了较好的成效,近两年玉柴配套出口数量的逐步上升就是最好的明证。由于汽车和发动机从经济学上来说是互补关系,因此,最大利用互补优势共谋做大做强海外市场成为双方一致的共识。 玉柴现在海外设立越南、印尼、泰国、古巴、埃及和乌克兰6个海外办事处,提供技术及售后服务支持,从某种意义上来说也是对国内整车厂配套玉柴发动机出口的一种承诺和补充。

    自营直接出口难度很大,但经过多年的业务锤炼,玉柴已经培养出一支专业的海外营销团队,针对全球各个区域做了充分的调研和策划,逐步锁定了自己的重点战略市场,并在这些市场建立了办事处,借助当地的各种资源进行市场营销和售后服务,都取得良好的效果;另一方面,加大玉柴品牌的宣传力度,由办事处负责召开当地经销商会议和参加当地的大型机械展览会扩大玉柴市场认知度,积极走访海外汽车厂家,争取在当地进行配套。

  向世界知名品牌进发

    国内柴油机行业要想取得长足发展,在国际市场占有一席之地,打造国际知名品牌,其发展战略必须体现一种智慧与谋略和掌控现状与未来的能力,这是在技术、服务、营销手段之上的核心竞争力。玉柴加强了对产品竞争力的研究和评价工作,采取积极稳妥的国际贸易经营策略,避免产品出口反倾销诉讼。

    “十一五”期间,中国内燃机将主要发展战略集中在树立国内国际大市场观念、加大科技投入向世界内燃机发展前沿看齐、提高行业的生产集中度等几个方面。目前,玉柴通过理顺产权关系,强化母体公司的作用,合理合法地统筹、经营全集团的资产,已经建立了完善的现代企业制度与战略管理体系。作为中国最大的内燃机生产基地,玉柴正在快速地改变中国柴油发动机市场的竞争格局。

    玉柴通过默默耕耘,开拓海外市场,现已强势介入国际内燃机市场,正稳健地向世界知名品牌进发。 

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摘要
2005年,玉柴紧跟中国汽车产品出口大势,全年配套出口和自营出口发动机产品超过5000台,海外保有量累计超过15000台。在稳定保持东南亚和中东等传统市场的基础上,随着我国商用车出口持续增长的步伐,玉柴发动机在东欧、北非和南美的进入量也开始逐渐攀升。
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